如何进行销售分析?逐步使用方法和指标教程

2021年11月18日15:18:45 发表评论 619 次浏览

销售分析方法有哪些?如果你想月复一月地实现销售目标,那么猜测和直觉不是你最好的朋友。你需要冷硬数据,并且你的销售 CRM必须捕获有关你的代表完成的交易的所有必要信息。

为了提高你的销售效率和销售分析技巧并做出明智的数据支持决策,你需要定期进行销售分析。

正如你将在本文中看到的,销售数据分析提供有关你的销售策略、团队绩效等方面的情报。这是一项不容错过的竞争优势。因此,让我们开始了解它的基础知识:

  • → 什么是销售分析,为什么它对你的销售策略至关重要?
  • → 销售分析的重要性和好处
  • 销售分析指标有哪些
  • → 9种销售分析方法和技巧
  • → 如何进行销售分析:一个 3 步过程
  • → 前 10 名销售分析指标和 KPI

什么是销售分析,为什么它对你的销售策略至关重要?

销售分析正在挖掘你的数据,以根据其目标评估你的销售团队的绩效。它提供了有关表现最佳和表现不佳的产品/服务、销售问题和市场机会、销售预测以及产生收入的销售活动的见解。

定期的销售数据分析可以让你了解你的客户购买的产品,并帮助你剖析他们以某种方式行事的原因。你还可以在潜在客户转化和流失中找到模式。所有这些方面都使你能够优化你的销售流程。

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借助 Close 等智能销售 CRM,你可以获得可操作的报告,以密切关注基本的销售 KPI。这种持续的销售分析有助于迭代你的销售策略,以便你可以继续可持续地发展你的业务。

销售分析的重要性和好处

你知道贵公司的哪些产品表现最好和最差吗?销售数据分析检查销售报告以评估你的公司如何实现其目标。这就是你需要将其集成到你的销售业务中的原因。

  • 做出数据驱动的决策,而不是依靠直觉——有效和定期的销售分析揭示了你的销售计划是如何制定的,并实时衡量你团队中每个代表的表现。
  • 找到你最赚钱的客户 -你的销售代表应该将大部分时间花在为你的公司增加价值的高质量潜在客户上。因此,确定在你的产品上花费最多并保持对你公司忠诚的客户的特征是非常宝贵的。
  • 了解市场趋势- 你是否准备推出新产品?你是否计划在库存、推出计划和修改制造流程(如果适用)方面的未来行动?销售分析报告确定了支持这些努力的市场机会和趋势。
  • 更好地为你的客户服务-如果你能确定交易完成的原因,你就可以让你的客户满意并建立更深入的关系。一旦你更好地了解他们的需求并且你的品牌建立了商誉,你还可以向这些现有客户追加销售和交叉销售。
  • 扩大你的市场范围 -销售数据分析和解释还将获取有关你的非客户的信息。这些信息对于提高你的销售宣传和个性化你未来的营销活动以潜在地寻找新客户来说是非常宝贵的。

既然你对进行销售分析深信不疑,让我们来看看不同类型的销售分析方法......

9种销售分析方法和技巧

如何进行销售分析?根据你的销售目标,你可以参考不同类型的销售分析报告以获取见解。以下是你需要了解的九种分析方法。

一、销售趋势分析

销售分析方法有哪些?这种类型的销售分析是关于在特定时间范围内寻找销售数据的模式(无论是上升还是下降)。特定产品的微观趋势可能会持续一周,而一系列产品的宏观趋势可能会持续四分之一。

例如,下图显示一家公司的“已发货订单”和“销售额”有所增加。但是,每个发货订单的销售额比率正在下降,该公司可能希望对此进行调查。

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为什么销售团队应该衡量这一点:销售模式分析是一种跟踪销售目标进度的简单方法,同时了解特定产品、客户或地区的销售模式。

2、销售业绩分析

销售分析技巧:如果你想衡量销售策略的有效性以及销售团队的表现,销售业绩分析会派上用场。它可能涉及根据产生的销售收入以及它如何满足你的销售目标进行严格的财务分析。

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图片来源:inpaspages.com

根据你打算实现的目标,你还可以寻求评估参数,例如提高你的赢率、更快的成交率、更快的收入增长、更好的价格利润率等。你可以解决销售业绩分析中发现的差距,让你的业务重回“你需要的位置”。

为什么销售团队应该衡量这一点:销售绩效分析显示你当前的表现与预期的表现。对于销售经理来说,指导他们的代表并修复他们的销售流程/管道中的漏洞很有用。

3. 预测性销售分析

销售分析指标有哪些?预测分析软件可以通过预测你未来的风险和机会,为你自动进行销售预测。50% 的全球财务规划与分析团队 (FP & A)将预测分析描述为 2020 年的优先事项

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通过进行过去的销售分析,你可以预测潜在客户转化为客户的可能性,并为准备购买的潜在客户提供个性化优惠。你还可以通过识别客户行为中的追加销售和交叉销售机会来提高现有客户的终身价值。

为什么销售团队应该衡量这一点:将预测性销售技术与销售 CRM 相结合,可以提供数据支持的建议,以提高转化率和准确的销售预测分析。

4、销售渠道分析

销售分析方法有哪些?我已经告诉过你销售渠道指标是如何产生误导的。然而,定期的管道审查会议对于了解你的销售代表所追求的交易的背景很重要。此类会议涉及销售渠道分析,该分析会查看你的潜在客户在转换或下降之前经历的活动。

Close 可让你通过机会页面快速查看你的管道,从而提供强大的销售管道预测分析。

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它还允许你通过潜在客户页面放大与特定联系人的互动。

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为什么销售团队应该衡量这一点:它可以让你获得交易的背景信息,以便你可以指导你的销售代表执行销售活动来推进他们的交易。

5、产品销售分析

如果你的公司提供许多产品,那么你需要进行定期的产品销售分析,以找出使你的产品内衬过度拥挤的项目。你可以使用 KPI 和收入条形图来查看整体或特定时间范围内的产品销售情况。

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图片来源:microstrategy.com

为什么销售团队应该衡量这个:它让你可以从人口统计、产品受欢迎程度等多个角度处理产品销售数据。多产品公司可以使用此分析的结果采取建设性行动,例如停止无利可图的产品。

6. 销售效率分析

如何进行销售分析?销售管理报告对于监控销售代表的有效性并帮助他们在客户互动中识别销售机会非常重要。从本质上讲,这些报告是关于处理数据中有意义的模式和可操作的见解,以提高团队的销售业绩。

使用Close 等销售管理软件,你可以相信你的销售代表将保持井井有条、高效,并将时间花在对你的底线产生积极影响的交易上。我们的仪表板可让你识别表现最佳者的特征,以便你可以制定销售培训。

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你甚至可以与你的代表分享反馈,以填补销售技能方面的空白并提高他们的效率。

为什么销售团队应该衡量这一点:销售有效性分析不仅可以提高业务决策的质量,还可以使繁琐的业务流程自动化。因此,你的销售代表可以花更多时间进行销售,并且你的销售队伍可以变得更强大。

7. 诊断分析

这种销售分析涉及用推理来证明销售相关数据中的趋势和观察结果。例如,行业竞争加剧可能会导致你的产品销量下降。销售主管进行内部诊断,以确定团队的障碍,列出他们的观察结果,并集思广益改进方法。

中心的销售策略已经准备了诊断列表,你可以称其为起点审核你的表现。

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对于你的第一次审计,你可以按照此处列出的五个步骤进行内部销售诊断

为什么销售团队应该衡量这一点:它可以让你通过详细了解销售运营的不同方面来检查销售组织的健康状况。

8. 规范分析

还记得“做这个,不做那个”系列吗?规范性分析涉及生成有关客户和潜在客户的预测推断。它使你的 SDR 能够了解他们应该追求的正确潜在机会以及他们需要推销的报价(“卖这个,不卖那个”)。

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实际上,你的销售代表有权针对每个潜在客户制定精细的游戏计划(基于对过去成功销售的分析)。他们知道具体的销售行为,包括销售节奏(即电子邮件、电话、富媒体和社交媒体的接触点顺序),以增加达成交易的可能性。

为什么销售团队应该衡量这一点:通过规范性分析指导销售将使你的销售代表的工作更轻松。它还将提高你的销售人员的效率并提高你的获胜率。

9. 市场调查

销售分析指标有哪些?有时,良好的旧市场研究有助于做出明智的商业决策。

该技术可能涉及通过电话、电子邮件或面对面调查你的客户。你还可以研究你的竞争对手和一般销售统计数据。

一旦你很好地掌握了市场状况,你就可以评估公司的业绩并找出销售团队的弱点。它还可以识别潜在的商机并更好地了解客户的需求,从而提高你的销售效率。

为什么销售团队应该衡量这个:销售数据分析和解释是基于你过去的销售数据,但市场研究可以填补此类分析的空白。对于销售总监来说,它是通往未来的门户。

如何进行销售分析:一个 3 步过程

一旦你选择了销售分析技术,以下是创建你的第一个销售分析报告的三个简单步骤。

第 1 步:确定要跟踪的数据

销售分析技巧:你需要分析正确类型的销售数据,以生成对你的底线产生积极影响的有意义的见解。从围绕你想要关注其销售业绩的部门或产品开始制定目标。以下是一些你可以开始使用的方法:

  • 衡量你的销售培训的影响
  • 从广告系列中查找最畅销的产品
  • 确定回头客的特征

接下来,你需要确定你的数据源、与你的上述目标相关的变量以及你将依赖的性能指标。

最后,选择收集数据的时间范围。你可以考虑根据你的要求选择每周、每月、每季度或每年的时间段。定期跟踪是必不可少的,你可能希望在特价促销期间更频繁地进行分析。

第 2 步:选择销售分析工具并分析你的数据

销售分析方法有哪些?Microsoft Excel 是用于销售数据分析和解释的强大工具。首先,请确保你有足够数量和质量的数据来做出明智的决策。你可能需要延长数据周期才能得出有意义的行为模式

使用 Close,你的销售代表可以高效运作,并将最大时间用于销售。事实上,大部分销售分析和报告都在 CRM 中可用。

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处理完数字后,你应该获得销售业绩的历史概览以及对团队成功/失败的洞察。你可以在此阶段得出初步结论。

第 3 步:与相关利益相关者分享你的结果

是时候展示你的销售数据分析了。除非你被要求分享你用来得出结果的过程,否则只显示关键发现。你可以使用图表和视觉效果来帮助你的观众解读数据。

例如:如果你领导一个团队并希望与 CEO 分享你的销售业绩,那么你可以包括围绕你的销售目标、最畅销产品、你团队的收入和支出等的图表。

总体而言,让你的演示文稿具有可操作性且易于理解。根据会议的性质和利益相关者的角色,你可能需要剖析销售趋势并提出改善绩效的建议。

前 10 名销售分析指标和 KPI

如何进行销售分析?销售报告和分析将意味着处理大量数据。下面让我们看看前十名的销售分析指标。如果你想了解更多信息,请查看你可以跟踪的 18 个销售 KPI 的完整列表。

1. 月度销售增长

该指标告诉我们你的销售收入是如何逐月增长/减少的。这是一个可操作的指标,你可以使用它来优化你的销售流程和策略。

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计算方法:(当月表现-上月表现)/100

2.销售机会

该 KPI 通过告诉你销售代表正在创造的机会来剖析你的销售流程的有效性。你可以使用它来预测销售并确定哪些机会最有价值。

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跟踪内容:销售团队在指定时期内创造的机会总数

3.潜在客户转化率

这通过告诉你有多少潜在客户转化为销售,可以广泛了解整个团队的表现。你可以从中逆向工作以了解潜在客户转换的原因和方式,然后为获取未来客户准备一个万无一失的计划。

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如何计算:

(给定时间段内转化为机会的潜在客户数量)/(该时间段内创建的潜在客户数量)

4. 平均转化时间

此销售分析指标通过告诉你潜在客户转化所需的时间,让你深入了解渠道的生产力。除了潜在客户转化率、销售机会和其他指标外,此 KPI 还可让你鸟瞰销售渠道。

如何计算:指定时间段内所有潜在客户转换时间的总和/该时间段内包含的潜在客户转换次数

5. 预定的每月入职和演示电话

在你的漏斗中走这么远的潜在客户很可能会转化。因此,逐月跟踪此指标是确定销售渠道健康状况的绝佳入门指南。

要跟踪的内容:预订的入职和演示电话的数量

6. 管道价值

该指标告诉你特定时间范围内所有销售机会的预期收入。你可以快速了解管道中交易的当前价值。以及你的销售代表在实现目标方面的进展。

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如何计算:预计销售价值 x 卖家对他们将关闭的信心百分比。

7. 销售目标

销售分析技巧:此 KPI 提供有关你的团队在产生的收入、销售的产品订阅数量等方面的表现的历史数据。你应该设定可实现的未来目标,而不是设定雄心勃勃的销售目标,以便你的代表保持积极性并且不会精疲力竭。

8. 客户终身价值 (LTV)

如何实现销售分析?此销售分析指标告诉你普通客户在你的公司有生之年为你创造了多少收入。你可以使用它来预测你未来的收入,但你需要一个大型数据集来进行准确的假设。

使用 LTV,你可以就公司在获取新客户 (CAC) 上可以花费多少做出明智的决定。

如何计算:单个客户产生的所有收入的总和

9. 每个代表的电话和电子邮件

销售分析指标有哪些?此指标告诉你销售团队在一个月、一周或一天内拨打的电话和电子邮件的数量。除了作为销售代表的销售生产力指标外,它还可以让销售经理和领导了解你的销售渠道是否出现问题。

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要跟踪的内容:销售团队在指定时期内拨打的所有电话和电子邮件的总和。

10.新的和扩展的每月经常性收入(MRR)

销售分析方法有哪些?对于大多数SaaS 公司来说,这是一个重要的指标,它告诉你付费客户的数量乘以他们支付的平均金额。

如何计算这两个指标:  新的 MRR 会告诉你通过获取新客户(或降低获取成本)而增加的额外经常性收入。扩展 MRR 是你在现有客户升级计划时从他们那里获得的收入。

如果你刚刚开始销售流程,那么上述销售分析指标可能会让你不知所措。因此,请使用基本的AQC 框架来保持销售业绩的最高水平。

A = 活动(例如:你的团队正在拨打的电话数量)

Q = 质量(例如:你的团队可以通过电话交谈的实际决策者人数,即你的联系率)

C = 转化(例如:你的代表完成了多少销售或他们预订了多少演示电话)

结论

如何进行销售分析?定期的销售分析会产生责任感,揭示关于你的客户的洞察力、表现最佳的销售代表的特征,以及可以提高你的底线的更多方面。我已经向你展示了不同类型的销售分析方法,并为你提供了执行第一次销售分析的分步策略。

现在,轮到你利用销售数据分析来提高团队的销售业绩了。

木子山

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